Internationalisierung von KMU – Management von Vertriebspartnern im Ausland

„Internationalisierung stellt Unternehmen vor komplexe Fragen, etwa: Wie organisieren wir den Vertrieb und welche Partner sind geeignet? Erfahrungswerte aus der Praxis, die wir nun ermittelt haben, sind daher aufschlussreich. So geht es zum Beispiel um die Frage, welche Kriterien sollten bei der Wahl eines Partners mit Blick auf die eigene Ausgangslage berücksichtigt werden“

Dominik Lenz, FGW

Dazu forschen wir im Projekt IMA – Empirisch basierte Entwicklung eines Instrumentariums zur Identi-fikation und Entscheidung über die Markteintrittsform sowie die Auswahl von Vertriebspartnern von KMU der WSI bei der Bearbeitung von Auslandsmärkten.

Das Ziel des Vorhabens bestand darin, ein Instrumentarium zu entwickeln, das für Klein- und Mittelbetriebe der Werkzeug- und Schneidwarenindustrie (WSI) mit unterschiedlicher Ausgangslage geeignete Internationalisierungsstrategien vornehmlich zur Auswahl von Vertriebs- und Servicepartnern, aufzuzeigen. Die erste Projektphase des Forschungsvorhabens beschäftigte sich mit der tiefgehenden Analyse von Internationalisierungsfällen mittelständischer Unternehmen mit dem Ziel der Identifikation von möglichen Markteintrittsstrategien, insbesondere Vertriebsformen, der Identifikation von Maßzahlen zur Bewertung des Markteintrittserfolges unter Berücksichtigung divergierender Internationalisierungsziele und der Identifikation von harten und weichen Einflussfaktoren auf die Wahl der Markteintrittsstrategie, insbesondere auf die Wahl der Vertriebsform sowie den Markteintrittserfolg.

Internationalisierung von KMU

In der zweiten Projektphase wurde aus den Ergebnissen der qualitativ, leitfadenbasierten Interviews mit Verantwortlichen für die internationale Marktbearbeitung aus KMU der ersten Projektphase, ein standardisierter Online-Fragebogen konzipiert, mit dem Ziel übergreifende, wiederkehrende Muster in einer größeren Fallzahl zu erfassen. Der Fokus lag hierbei auf der Überprüfung der in den Interviews identifizierten Auswahlkriterien. Daran anschließend erfolgte die Analyse der zuvor ermittelten Erfolgsfaktoren bzw. von Maßnahmen und Bewertungskriterien, um diese umsetzen bzw. beurteilen zu können. Hierzu fand die Logik der QM-Methode „Quality Function Deployment“ (QFD) Anwendung. Im Ergebnis wurden hier Maßnahmen zur Identifikation und Nutzung von möglichen Kontaktquellen zur Vertriebspartnerakquise sowie von Prüf- bzw. Bewertungskriterien zur Realisierung der Erfolgsfaktoren und damit zur systematischen Auswahl von möglichen Vertriebspartnern erzielt.

Internationalisierung von KMU

In der abschließenden dritten Projektphase wurden die bis dato erzielten Projektergebnisse verdichtet, um daraus eine methodengestützte Vorgehensweise abzuleiten. Auf Grundlage dieser wurde ein webbasiertes IT-Tool entwickelt, welches praxisnah sowohl zur Kontaktquellenidentifikation als auch für eine Auswahl von Kooperationspartnern angewendet werden kann.

Das Projekt konnte erfolgreich abgeschlossen werden und stieß bei der Werkzeug- und Schneidwarenindustrie auf enormes Interesse, so dass sich bei den am Projekt beteiligten Industrieunternehmen der Wunsch entwickelte mit einem Folgeprojekt den Bereich des Vertriebspartner-Management weiter zu untersuchen. So entstand die Idee zum Projekt INTERNATIONAL-SALES-AGENT-MANAGEMENT (SAMA; IGF 20851 N) als ergänzendes Nachfolgeprojekt, ebenfalls gefördert durch das BMWi.

„Inspiriert durch die Teilnahme am Vorgängerprojekt zum Thema der Vertriebspartnerauswahl, leistet das geplante Forschungsvorhaben einen wesentlichen Beitrag, um die agile Entwicklung eines Informationsmanagements bezüglich exportrelevanter Informationen für mittelständische Unternehmen zu ermöglichen bzw. zu vereinfachen.“

Andreas Balla Murtfeldt GmbH & Co. KG
Internationalisierung von KMU

„Nicht nur die Sammlung von Informationen und die Auswahl eines geeigneten Vertriebspartners stellt kleine und mittlere Unternehmen vor große Herausforderungen, sondern auch das Beziehungsmanagement, also die Führung und Kontrolle in der Zusammenarbeit, kann in der Praxis große Schwierigkeiten bereiten“

Prof. Dr. H. Holzmüller, RIF

Das Ziel des Projektes „Führung und Management von Vertriebspartnern in Auslandsmärkten am Beispiel der Werkzeug- und Schneidwarenindustrie“ ist die Entwicklung eines Instrumentariums zur Lenkung und Unterstützung rechtlich und wirtschaftlich selbstständiger internationaler Vertriebspartner bei gleichzeitiger Verbesserung der Beziehung durch Steigerung der Kooperationsbereitschaft. Es wird ein phasendifferenziertes Prozessmodell erarbeitet, das unterschiedliche Instrumente und Methoden umfasst, die je nach spezifischer Vertriebsaufgabe von KMU eingesetzt werden kann. Die Ergebnisse ermöglichen somit, bereits zu Beginn einer Vertriebspartnerbeziehung die Zusammenarbeit zu optimieren. Hierdurch werden die Bearbeitungszeit, Risiken von Fehlschlägen und damit Kosten minimiert. Zudem führt die gute Zusammenarbeit in der Regel zu einem höheren wirtschaftlichen Erfolg für die Unternehmen.

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